René Borbonus: Der Elevator Pitch.

Kleine Story. Grosse Wirkung.

Die Grundidee einer Geschichte ist so wirkungsvoll und so flexibel einsetzbar, dass sie nicht auf lange Reden beschränkt ist. Es muss nicht die große Bühne sein: Eine gute Story wertet auch kurze Produktpräsentationen oder Antworten bei Fragerunden auf. Selbst ein Witz ist nichts anderes als eine extrem kurze, knackige Geschichte! Genau deshalb funktioniert er so gut. Und deshalb kann das Storytelling sogar beim Elevator Pitch Anwendung finden – als eine Art Micro-Storytelling. Ein Verkaufs- oder Positionierungsargument wirkt im Kontext einer erlebten Erfahrung viel lebendiger und überzeugender, als wenn wir nur USP herunterrattern.

Die Grundelemente und der Aufbau des Elevator Pitch sind denen einer auserzählten Geschichte sehr ähnlich. Auch in der Micro-Story des Elevator Pitch sollte die Zielgruppe die Hauptrolle spielen. Wenn Sie einen potenziellen Kunden oder auch einen internen Gesprächspartner in kürzester Zeit überzeugen wollen, müssen Sie präzise auf seinen Bedarf zielen. Dieser Bedarf bildet sozusagen die Handlung des Elevator Pitches - hier gilt es Spannung aufzubauen. Beim Happy End schließlich kommt Ihre Positionierung oder Methode zum Tragen: Lösen Sie die Spannung auf, indem Sie Ihrem Gesprächspartner in wenigen Sätzen darlegen, wie Sie oder Ihr Produkt seinen Bedarf erfüllen können.

Übrigens: Die klassische Länge von 30 Sekunden halte ich für eine überholte Norm. In der Realität sind wir in den seltensten Fällen auf ein derart kurzes Zeitfenster beschränkt. Auch die Aufmerksamkeitsspanne eines gestressten Managers im Messetrubel ist für 90 Sekunden gut – achten Sie also lieber auf Schlüssigkeit als auf extreme Kürze.


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